Gehaltsverhandlung: 10 unglaubliche Tricks für mehr Geld

Wer aus Gehaltsverhandlungen erfolgreich hervorgehen will, braucht vor allem handfeste Argumente. Persönliche Notlagen, finanzielle Engpässe und Konsumwünsche stehen zwar meistens hinter dem Wunsch nach mehr Gehalt. Den Chef überzeugt in der Regel aber nur eins: Leistung. Ihn interessiert ausschließlich der Nutzen, den du für die Firma hast. Wir verraten dir 10 wirkungsvolle Tricks, mit denen du deine Gehaltsvorstellungen durchsetzen kannst.

Ein Stück weit kommt es auf das Timing an. Hast du gerade eine besondere Leistung vollbracht? Geht es dem Betrieb finanziell gut und ist die Auftragslage stabil? Das sind ideale Momente für ein Gespräch über das eigene Gehalt. Dein Blick sollte gleichzeitig unbedingt auf die Zukunft gerichtet sein. Was kannst du für das Unternehmen in den kommenden Wochen, Monaten und Jahren leisten?

Kämpft die Firma ums Überleben, wirst du vermutlich mit deinen Wünschen nach einem höheren Gehalt keine Chance haben. Eventuell besteht aber dennoch die Möglichkeit, gewisse Vorteile herauszuholen. Vielleicht übernimmt der Betrieb eine Fortbildung, ein Studium oder eine sonstige Weiterbildungsmaßnahme. Oder du bekommst ein paar Urlaubstage extra.

Wenn du um ein Gespräch mit dem Chef bittest, behalte seine Laune und Eigenheiten im Blick. Mit einem Morgenmuffel vereinbarst du besser erst am späteren Vormittag oder nachmittags ein Gespräch. Steckt er im Stress, wird er ebenfalls kein offenes Ohr für dich haben. Versuch, einen möglichst geeigneten Moment abzupassen. Bitte ihn am besten um eine halbe Stunde Zeit.

Gehaltsverhandlungen geschickt zu führen, ist nicht einfach. Dabei gibt es durchaus Chefs, die karrierebewusste Mitarbeiter, die für ihren Job „brennen“, schätzen.

Auf die richtige Vorbereitung kommt es an

Eine gute Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg. Bevor du in Gehaltsverhandlungen einsteigst, brauchst du Informationen:

• Wie ist es finanziell um die Firma bestellt?
• Wie hoch ist das branchenübliche Gehalt für jemanden in deiner Position und in deiner Stadt?
• Wie viel verdienen deine Kollegen?

Arbeitest du für einen großen Konzern mit mehr als 500 Mitarbeitern, kannst du mit einem höheren Gehalt von bis zu 50% über dem Durchschnitt rechnen. Kleine Betriebe haben weniger finanziellen Spielraum.

Tipp 1: Mach dir vor dem Gespräch deine Leistungen und Stärken bewusst. Versuche, möglichst realistisch zu beurteilen, wie wichtig du für den Betrieb bist. Deine Erfolge solltest du belegen können. Am einfachsten geht dies, indem du eine Art Tagebuch führst oder ein Dokument zusammenstellst, das du deinem Chef gegebenenfalls vorlegen kannst.

Tipp 2: Rede über deine Erfolge! Sprich mit deinem Chef über das, was du leistest. Mit Erfolgskommunikation hinterlässt du einen positiven Eindruck. Melde dich in Meetings zu Wort. Sorg dafür, dass du deinem Chef positiv auffällst.

Tipp 3: Sprich mit Kollegen nicht über die Gehaltsverhandlung und ihr Ergebnis. Sie würden versuchen, es dir gleichzutun. Das würde deinem Chef vermutlich nicht gefallen.

Trick 1: Mit Leistung punkten – Deinen Mehrwert für den Betrieb herausstellen

Stehst du kurz vor dem erfolgreichen Abschluss eines Projektes? Hat das Unternehmen dank dir neue Kunden gewonnen? Das ist ein idealer Anlass für ein persönliches Gespräch mit dem Chef. Zum Einstieg kannst du über das Projekt oder die neuen Kunden sprechen. Das ist ein wunderbarer „Eisbrecher“ und sorgt für eine angenehme Atmosphäre. Empfehlenswert ist ebenfalls, den Chef in eine „Ja-Sage“-Stimmung zu versetzen. Das gelingt, indem du ihm ein paar Fragen stellst, auf die er nur mit „Ja“ antworten kann. („Sie sind doch zufrieden mit dem Verlauf des Projekts?“ „Ist es nicht toll, dass wir das geschafft haben?“)

Leite danach auf dein Gehalt über. Hat der Betrieb durch deine Leistung mehr Umsatz erzielt, hast du die besten Karten: Argumentiere mit dem konkreten Mehrwert, den du geschaffen hast und weiterhin schaffen wirst! Bringst du kreative Ideen ein? Kannst du Spezialwissen vorweisen, das dem Unternehmen zugutekommt? Vielleicht hast du dich kontinuierlich weitergebildet? Trägst du besondere Verantwortung?

Trick 2: Konkret sein – Klare Gehaltsvorstellungen äußern

Wer eine konkrete, krumme Zahl nennt, zeigt Wissen um seinen eigenen Wert. Nenne darum statt 3000,- lieber 3315,- €. Laut dem Sozialpsychologen David Loschelder von der Universität Saarland signalisiert das Selbstbewusstsein. Es zeigt, dass du dich mit deinem Marktwert und dem Wert, den du direkt für deinen Betrieb darstellst, genau auseinandergesetzt hast.

Der Bonner Gehaltscoach Rasmus Tenbergen bestätigt: Wer als Jahresgehalt 65.000 € nennt, werde mit hoher Wahrscheinlichkeit auf 60.000 € heruntergehandelt. „Bei 63.500 Euro wäre das typische Gegenangebot eher 62.000 Euro.“

Trick 3: Pokern – Bewusst eine hohe Summe nennen

Sinnvoll ist, eine möglichst hohe Zahl zu nennen. Das menschliche Gehirn sucht nach Vergleichen, um den Wert einer Sache oder Leistung bewerten zu können. Im Fachjargon spricht man hier von einem „Ankereffekt“. Solch einen Anker kann man auch mit einer aus der Luft gegriffenen Zahl bieten. Setze darum deine Gehaltsvorstellung bewusst höher an. Der Chef wird die genannte Summe als Referenzwert betrachten. Todd J. Thorsteinson von der Universität Idaho hat nachgewiesen, dass das Einfluss auf die letztendlich vereinbarte Höhe des Geldes hat. Beim Vortragen deiner Gehaltswünsche solltest du versuchen, sympathisch auf dein Gegenüber zu wirken und die Summe mit einem Augenzwinkern vortragen. Betone bei einer extrem hohen Summe, dass du dir vor allem eine faire Lösung wünschst. In einem Experiment von Thorsteinson war diese Taktik überaus erfolgreich: Jobbewerber, die scherzhaft ein Einstiegsgehalt von einer Million Dollar vorschlugen, konnten 4000 Dollar mehr Gehalt für sich herausholen als die Vergleichsgruppe.

Überleg dir eine maximale Forderung für den Einstieg und ein Minimalergebnis, das du akzeptieren würdest. Die letztendlich mit dem Chef ausgehandelte Summe sollte im Idealfall zwischen beiden Zahlen liegen.

Trick 4: Eine Frage der Wortwahl – Gehaltsanpassung statt Gehaltserhöhung

Bitte nicht um ein Gespräch wegen einer möglichen Gehaltserhöhung, sondern um ein Gespräch über deine beruflichen Perspektiven und eine Gehaltsanpassung.

Das Wort „Erhöhung“ hat einen negativen Klang. Es hört sich unangenehm nach „mehr bezahlen müssen“ an. Spricht man von einer „Anpassung“, klingt das nach einer längst überfälligen Korrektur. Dieser kleine psychologische Trick suggeriert deinem Chef, dass dein Gehalt deiner Leistung entsprechend angepasst werden sollte.

Trick 5: Selbstbewusst auftreten – Auf Körpersprache und Wortwahl achten

Je selbstsicherer du in der Gehaltsverhandlung beim Nennen deiner Gehaltsvorstellung auftrittst, desto eher wirst du den Chef von dir überzeugen. Denk dran: Du bittest nicht um Spenden. Du sprichst über eine faire Entlohnung deiner Leistung. Meide Anfangsphrasen wie: „Falls es im Budget liegt, würde ich gern…“ oder „Eigentlich wäre es an der Zeit, dass…“ Es gibt keinen Grund für Entschuldigungen! Formulierungen im Konjunktiv („würde“, „könnte“, „wäre“) drücken Unsicherheit aus und sollten unbedingt vermieden werden.

Versuch stattdessen, ruhig, entspannt und selbstsicher – aber nicht arrogant – zu wirken und zu klingen. Um den richtigen Ton zu finden, kannst du das Gespräch im Vorfeld mit einem Freund üben. Nimm dich dabei auf. Analysiert hinterher deine Körpersprache und Wortwahl. Überlegt, was sich noch besser machen lässt.

Trick 6: Stille aushalten – Pausen gezielt einsetzen

Ein typischer Anfängerfehler ist, zu viel zu reden. Versuche bewusst, Gesprächspausen auszuhalten und weiche dem Blickkontakt deines Gegenübers nicht aus. Nenne deine Gehaltsvorstellung konkret, selbstbewusst, aber augenzwinkernd und charmant. Warte einen Moment ab. Dein Chef braucht Zeit, um das Gesagte zu verdauen, darüber nachzudenken und zu reagieren.

Fragt er nach Gründen, präsentierst du deine Leistungen, verweist auf deine erfolgreichen Projektabschlüsse und zeigst den Wert auf, den du für das Unternehmen bedeutest. Mache danach bewusst eine weitere Pause. Warte die Reaktion deines Chefs ab. Sinnvoll ist, während des Gesprächs das stärkste Argument zum Schluss zu nennen.

Trick 7: Aktiv zuhören – Auf den Chef eingehen

Zuhören ist wichtig. Die Aussagen deines Chefs liefern dir möglicherweise wertvolle Ansatzpunkte zum Argumentieren. Stelle Rückfragen. Durch Fragen kannst du das Gespräch ein Stück weit steuern. Der Ton macht dabei die Musik. Wenn du in eigenen Worten wiederholst, was dein Chef gesagt hat, zeigst du, dass du aufmerksam bist und auch seine Situation wahrnimmst.

Bring mögliche Gegenargumente und entkräfte sie sofort. Indem du mögliche Einwände selbst formulierst, bringst du deinen Chef aus dem Konzept. Gleichzeitig stärkst du deine Position. Er merkt an deinem Perspektivenwechsel außerdem, dass du dir umfassend Gedanken gemacht hast und dich mit dem Unternehmen identifizierst. Das Budget ist knapp? Das wirst du mit deinem Einsatz und deiner Leistung ändern. Ein Gehalt in der verlangten Höhe bringt Unruhe ins Team? Es liegt im Rahmen dessen, was in deinem Betrieb gezahlt wird.

Übt dein Chef Kritik an deiner Leistung, bitte um eine Erklärung und setz dich sachlich damit auseinander.

Trick 8: Die Spiegeltechnik einsetzen – Subtil Sympathie erzeugen

Menschen, die sich mögen, kopieren unbewusst ihre Mimik und Gestik. Das lässt sich bei Verliebten, engen Freunden und Kollegen beobachten. Sogar ihre Sprache gleicht sich an. Kleine Gesten wie eine Berührung am Kinn, ein Lächeln oder eine Körperhaltung, zum Beispiel übereinandergeschlagene Beine, werden gespiegelt. Gleiches ist beim Sprechtempo und sogar bei der Wortwahl zu beobachten.

Diesen Effekt kannst du gezielt einsetzen und deinem Gegenüber so Sympathie und Zugeneigtheit signalisieren. Das baut Vorbehalte dir gegenüber ab. Übernimm behutsam das Sprechtempo deines Chefs, verwende seine Worte in eigenen Sätzen und kopiere kleine Bewegungen. Aber es darf nicht zu offensichtlich geschehen! Du musst dennoch du selbst bleiben. Dieser psychologische Verhandlungstrick funktioniert nur, wenn er subtil eingesetzt wird.

Trick 9: Kompromissbereitschaft zeigen – Alternativen zur Gehaltserhöhung akzeptieren

Verläuft die Gehaltsverhandlung nicht wie erhofft, kann der Ausgang für dich dennoch positiv sein. Vielleicht sind andere Vergünstigungen vereinbar. Denkbar wären zusätzliche Urlaubstage, die Finanzierung von Weiterbildungsmaßnahmen, die Chance, im Home Office zu arbeiten oder ein Sonderbonus. Wenn du Bereitschaft zeigst, Alternativen zu akzeptieren, gerät dein Chef moralisch in eine schwächere Position. Betone, dass es dir um eine faire Lösung, eine faire Entlohnung für dein Engagement und deine Leistung geht. Es ist schwer, dem mit einem „Nein“ zu begegnen.

Führe in der nächsten Zeit Tagebuch über deine Erfolge und Verantwortlichkeiten. Das legst du dem Chef dann in ein paar Monaten bei der nächsten Gehaltsverhandlung vor.

Trick 10: Ruhe bis zum Schluss bewahren – Das Gespräch beenden

Gerade gegen Ende der Verhandlung liegen die Nerven blank. Hier gilt: Nicht zu früh einen Kompromiss vorschlagen, sondern abwarten. Wenn du die Stille nicht aushältst, fass das Gespräch noch einmal zusammen. Wichtig besonders in dieser Phase: Nicht zu viel reden. Bedanke dich nach der Einigung, gehe noch mal auf die Gemeinsamkeiten ein oder zieh ein kurzes Fazit. Dein Chef sollte die Gehaltsverhandlung mit einem positiven Gefühl dir gegenüber beenden. Immerhin hat er einem wertvollen Mitarbeiter Respekt und Anerkennung gezollt und an das Unternehmen gebunden. Eine Win-Win-Situation.

No-Gos: Die 10 größten Fehler bei Gehaltsverhandlungen

• 1) Jammern über gestiegene Lebenshaltungskosten oder finanzielle Sorgen
• 2) Eine schwammige Zahl statt einen konkreten Gehaltswunsch nennen
• 3) Konjunktive gebrauchen („würde“, „wäre“, „hätte“)
• 4) Das Gehalt der Kollegen bei der Argumentation um ein höheres Gehalt ins Spiel bringen
• 5) Aggressiv oder laut werden
• 6) Stille mit „Geplapper“ füllen
• 7) Druck auf den Chef ausüben und mit Kündigung drohen
• 8) Zu früh einen Kompromissvorschlag machen
• 9) Triumphierend aus dem Gehaltsgespräch gehen
• 10) Vor Kollegen mit der erzielten Gehaltserhöhung angeben

Sollte dein Chef weder einem höheren Gehalt noch Vergünstigungen zustimmen, kündige an, dass du in drei oder sechs Monaten erneut das Gespräch suchen wirst. Nutze die Zeit dazwischen. Entweder du arbeitest daran, für dein Unternehmen noch unentbehrlicher zu werden, bildest dich weiter und führst über deine Erfolge sorgfältig Buch. Oder du schaust dich aus ungekündigter Stellung auf dem Arbeitsmarkt nach einer anderen Stelle um.