Gehaltsgespräch: Mit diesen 15 Tricks hast du Erfolg

Alle ein bis zwei Jahre sollten Mitarbeiter das Gespräch mit ihrem Chef suchen und über ihr Gehalt verhandeln. Dabei sitzen sich letztendlich zwei Geschäftspartner gegenüber: Du bietest Arbeitskraft und Know-how. Dein Chef bietet als Gegenleistung Geld. Entscheidend für den Erfolg der Gehaltsverhandlung ist dein Bewusstsein über deine Leistung. Was hast du dem Unternehmen nachweislich in der Vergangenheit gebracht? Welchen Mehrwert bedeutest du für deine Firma in der Zukunft? Das ist der eigentliche Kern des Gehaltsgesprächs. Aber es gibt etliche Tricks, die du zusätzlich anwenden kannst, um garantiert zum Ziel zu kommen.

Trick 1: Befreie dich aus der Harmoniefalle

Viele Arbeitnehmer befürchten, ihren Chef mit einem Gehaltsgespräch zu verärgern. Sie wollen nicht negativ auffallen, die Atmosphäre am Arbeitsplatz nicht belasten und die Beziehung nicht gefährden. Dabei ist sie längst gefährdet – und zwar aufgrund deiner Unzufriedenheit mit deinem bisherigen Gehalt. Ein Gehaltsgespräch findet zwischen zwei Geschäftsleuten statt. Du bietest Arbeitskraft und Know-how im Gegenzug für eine finanzielle Leistung an. Du bist kein Bittsteller, sondern ein Standbein der Firma. Außerdem: Dein Chef wäre nicht dein Chef, wenn er sich in der Vergangenheit nicht genauso hochgearbeitet hätte. Für ihn sind Gehaltsgespräche nichts Ungewöhnliches. Letztendlich zeigst du als Mitarbeiter so, dass du ehrgeizig bist, nicht auf einem Stand verharrst, sondern dich kontinuierlich weiterentwickelst. Deine Qualifikation kommt der Firma zugute. Verkauf dich für das Geld, das du wert bist!

Trick 2: Hör auf, dich selbst durch ein schlechtes Gewissen zu sabotieren

Für erfolgreiche Gehaltsgespräche brauchst eine selbstbewusste, positive Grundstimmung. Vielleicht denkst du, dass du deinem Chef eine Gehaltserhöhung nicht antun darfst. Die wirtschaftliche Lage ist nicht optimal. Investitionen stehen an. Und was sollen deine Kollegen von dir denken, wenn du in solch einer Situation ein Gespräch über deinen Monatslohn führst? Diese Gedanken sind sicher sehr ehrenwert, aber nicht hilfreich. Es geht um dein Gehalt und deinen finanziellen Erfolg. Trotzdem denkst du zuerst an andere. Hier ist gesunder Egoismus angebracht.

Trick 3: Dokumentiere deine bisherigen Erfolge

Du musst deinem Chef etwas Handfestes präsentieren können. Erstelle eine Liste für die letzten ein bis zwei Jahre. Darin sollte rückwärts-chronologisch alles Wesentliche erfasst sein, was du seit deiner letzten Gehaltserhöhung oder Einstellung in der Firma geleistet hast.

Mögliche Punkte:

• Gewinn neuer Kunden
• Abschluss erfolgreicher Projekte
• Prozessoptimierung
• Einsparung durch Innovationen (z.B. Videokonferenzen statt Meetings vor Ort)
• Erwerb zusätzlicher Qualifikationen (z.B. durch Fernstudium, Lehrgänge oder autodidaktische Weiterbildung)

Liste anschließend deine Ziele für das kommende Jahr auf. Welche Leistungen planst du und inwiefern profitiert deine Firma davon?

Trick 4: Tritt selbstbewusst auf

Studien zufolge sind Menschen, die selbstbewusst und offensiv um ihr Gehalt verhandeln, erfolgreicher. Fünf Verhandlungsstrategien wurden untersucht: Anpassung, Vermeidung, Kollaboration, Selbstbehauptung und Kompromissbereitschaft. Am erfolgreichsten waren diejenigen, die sich die Butter nicht vom Brot nehmen ließen und ihren Weg zwischen Selbstbehauptung und Entgegenkommen fanden. Je offensiver sie dabei über ihren Wert verhandelten, desto mehr Gehalt konnten sie herausholen. Überraschung: Nach den Gehaltsverhandlungen war nicht nur der Mitarbeiter, sondern auch der Chef zufriedener mit dem Ausgang des Gesprächs als bei „weicheren“ Verhandlungen. Die am besten bezahlten Mitarbeiter gelten im Kollegenkreis zwar als weniger sympathisch. Aber man befindet sich zum Geldverdienen auf der Arbeit, nicht um Sympathiepunkte einzuheimsen.

Trick 5: Investiere Zeit in eine gute Beziehung zu deinem Chef

Leistung ist wichtig. Eine gute Beziehung zum Chef ist zum Durchsetzen einer Gehaltserhöhung wichtiger. Zu diesem Ergebnis kamen amerikanische Wissenschaftler. In großen Firmen ist es entscheidend, ein bekanntes Gesicht zu sein. Wer scheinbar überall präsent ist, wirkt engagiert, motiviert und leistungsstark. Das führt zu einer sechsmal höheren Chance für eine Gehaltserhöhung. Das heißt für dich, dass sich häufige Kontakte mit dem Chef auszahlen. Berichte ihm zwischendurch von Projekterfolgen, erzähle von zufriedenen Kunden und melde dich in Besprechungen zu Wort.

Trick 6: Vergrößere dein berufliches Netzwerk und präsentiere deine Kontakte

Joseph Engelberg (Universität North Carolina) verglich die Gehälter von ungefähr 2.700 CEOs mit deren beruflichen Netzwerken. Ergebnis: Jeder zusätzliche Kontakt außerhalb des Unternehmens erhöhte das Jahresgehalt um 17.000 Dollar. Suche Kontakt zu Vordenkern und Vorreitern deiner Branche. Pflege deine Netzwerke und online auf LinkedIn. Dein dort erstelltes Profil sollte dein gesamtes Leistungsspektrum darstellen. Ein sympathisches Foto rundet das Bild ab. So können Headhunter auf dich aufmerksam werden. Selbst wenn niemand an dich herantritt: Allein die theoretische Chance wird bei deinem Chef Verlustangst erzeugen.

Trick 7: Achte auf deine Sprache

Den Konjunktiv solltest du bei Gehaltsgesprächen vermeiden. Mit Formulierungen wie „Ich hätte gern ein höheres Gehalt“ oder „Falls es im Budget liegt, würde ich gern…“ verdeutlichst du eine defensive Haltung. Du bist aber nicht dabei, Spenden zu sammeln. Du bist dabei, eine wichtige Leistung möglichst gewinnbringend zu verkaufen. Trittst du derart unsicher vor deinem Chef auf, wird er sich zurecht fragen, wie du das Unternehmen vor Kunden vertrittst.

Trick 8: Hol deinen Chef rhetorisch geschickt ins Boot

Lass dich durch Gegenargumente nicht entmutigen. Angenommen dein Chef erklärt, dass in diesem Jahr Gehaltserhöhungen ausgeschlossen seien. Dann konterst du: „Sie wissen, dass eine Gehaltsanpassung für meine Leistung gerechtfertigt ist. Mir geht es um eine faire Entlohnung meiner Arbeit. Ich habe um dieses Gespräch gebeten, um gemeinsam mit Ihnen eine Lösung zu finden.“ Falls er damit ausweicht, dass er dein Ersuchen erst intern klären muss, bitte sofort um den nächsten Termin. Lass dich nicht abspeisen.

Trick 9: Nutze die Macht der Zahlen

Erläutere deinem Chef ausführlich – mit Daten und Zahlen – warum du 15% mehr verdienen müsstest. Rechne ihm deinen Wert in Euro konkret vor. Beispiel: „Seit meiner Fortbildung übernehme ich das Troubleshooting im IT-Bereich in unserer Firma. Dafür fallen jeden Monat fünf Stunden an. Früher musste dafür eine externe Kraft beauftragt werden. Dafür haben wir 70 Euro die Stunde plus Anfahrt und Mehrwertsteuer gezahlt. Das entfällt wegen meiner Leistung. Wir sparen also jeden Monat rund 700 Euro.“ Prüfst du zu Hause deine E-Mails? Rechne das in Arbeitszeit um! Hast du unzufriedene Kunden zurückgeholt oder neue gewonnen? Lege dar, was das in Euro bedeutet. Am Ende verlangst du allerdings 20%. Auf diesen Rechenfehler wird er dich hinweisen. „Ihrer Rechnung nach wären 15% mehr Gehalt korrekt.“ Gönne ihm diesen Triumpf und stimme zu: „Sie haben Recht! Eine Gehaltsanpassung von 15% sind vollkommen angemessen.“

Trick 10: Nutze das Jahresgespräch, Feedbackgespräch oder Mitarbeitergespräch, um dein Gehalt anzusprechen

Einmal im Jahr steht in der Regel ein entsprechendes Gespräch an. Lobt der Chef deine Leistung, stehen deine Chancen für eine Gehaltsanpassung gut. Ist er unzufrieden, kannst du herausfinden, wie du dich entwickeln solltest, um deine Leistungen zu verbessern. Ehrliches Feedback ist ein Geschenk. Lass dich nicht verunsichern, zeig dich kritikfähig! Je konkreter die Informationen sind, desto besser kannst du darauf eingehen. Dein Arbeitstempo ist ihm zu langsam? Deinem Chef fehlt bei dir der Biss? Es mangelt an Kundenzufriedenheit? Arbeite daran, die kritisierten Aspekte zu verbessern. Ist dir das gelungen, bittest du zu einem späteren Zeitpunkt um ein Gespräch – oder nutzt das nächste Jahresgespräch. Immerhin hast du all seine Vorschläge und Anregungen umgesetzt. Denk daran, deine Erfolge in einer Leistungsbilanz zu dokumentieren.

Trick 11: Deute subtil ein besseres Angebot an

Gehaltserhöhungen sind Halteprämien. Je wichtiger du für das Unternehmen bist, desto eher wird dein Chef zu einer Erhöhung deines monatlichen Lohns bereit sein. Schließlich will er dich als geschätzten, zuverlässigen Mitarbeiter nicht verlieren. Wissenschaftler fanden heraus, dass Bewerber bei der Einstellung mehr für sich herausholen konnten, wenn sie unterschwellig auf ein besseres Jobangebot hinwiesen. Das betraf Monatslohn, Urlaubstage und andere Annehmlichkeiten wie ein Firmenhandy. Allerdings muss das geschickt eingebracht werden. Der Chef muss selbst dahinterkommen. Kündigst du nur wegen Unzufriedenheit mit dem Gehalt, muss deine Stelle neu besetzt werden. Das bedeutet, Anzeigen müssen geschaltet, Bewerbungsunterlagen gesichtet und ein neuer Mitarbeiter ins Unternehmen eingearbeitet werden. Ob der so gut ins Firmengefüge passt wie du, weiß man nicht. Außerdem wird es dauern, bis er die Aufgaben mit der gleichen Selbstverständlichkeit erledigen kann.

Trick 12: Nutze den Spiegeleffekt

Menschen, die sich mögen, gleichen sich in ihrer Gestik, Mimik und Sprache einander an. Das kannst du nutzen, um deinen Chef für dich zu gewinnen. Spiegele während eures Gesprächs diskret seine Körperhaltung oder seine Sprechweise. Allerdings muss das sehr behutsam und unauffällig geschehen. Er darf sich nicht nachgeäfft fühlen.

Trick 13: Verhandele bei Tantiemen, Boni und Prämien nach, wenn sich die Bedingungen ändern

Falls du bei hervorragender Konjunktur Absprachen mit dem Chef getroffen hast, können die gesteckten Ziele bei einer Flaute möglicherweise nicht mehr erreicht werden. Umgekehrt kannst du bei einem Aufschwung erneut wegen Sonderzahlungen oder Erhöhungen nachverhandeln. Deine Leistung sollte jederzeit fair vergütet werden.

Trick 14: Erwähne und entkräfte mögliche Gegenargumente selbst

Die üblichen Gegenargumente in punkto Gehaltserhöhung kannst du selbst nennen und entkräften, bevor dein Chef sie heranzieht. Das setzt eine intensive Beschäftigung mit deinem Unternehmen voraus. Versetz dich in die Lage deines Chefs. Beispiel: „Ich weiß, dass wir sparen müssen. Darum werde ich dazu beitragen, dass wir unseren Umsatz um 20% steigern.“ Erkläre deine Pläne und Ziele.

Trick 15: Halte das Ergebnis eurer Verhandlung schriftlich fest

Das Führen eines Ergebnisprotokolls ist sinnvoll. Mündliche Absprachen geraten in Vergessenheit oder werden als nicht bindend betrachtet. Am Ende solltet ihr beide unterschreiben und das Besprochene fixieren.

Habt ihr noch weitere Tipps für das Gehaltsgespräch? Schreibt sie uns in die Kommentare!